很多人會(huì)把訪(fǎng)客和客戶(hù)混為一談。一般來(lái)說(shuō)，訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站的人，對(duì)我們網(wǎng)站所展示的業(yè)務(wù)有需求的人，都統(tǒng)稱(chēng)為我們的客戶(hù)，或叫潛在客戶(hù)或者意向客戶(hù)。
 
經(jīng)過(guò)網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家仔細(xì)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)分為很多不同的角色，一般在銷(xiāo)售領(lǐng)域，會(huì)把正在跟進(jìn)的客戶(hù)分為聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人，聯(lián)絡(luò)人是指在顧客有業(yè)務(wù)需求時(shí)的具體聯(lián)系的人，一般指客戶(hù)公司的員工級(jí)別，比如說(shuō)采購(gòu)專(zhuān)員、市場(chǎng)專(zhuān)員等；負(fù)責(zé)人是指客戶(hù)業(yè)務(wù)需求的具體執(zhí)行負(fù)責(zé)者，一般指客戶(hù)公司經(jīng)理級(jí)別員工，比如采購(gòu)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理等；影響者雖然不直接負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)，但或許是業(yè)務(wù)的使用者，或者是上級(jí)能影響銷(xiāo)售決策的人，比如說(shuō)副總、副總裁等，決策者一般是指最后拍板定論的，一般指公司的總經(jīng)理。
 
既然我們?cè)谏虅?wù)接洽過(guò)程中，存在聯(lián)絡(luò)人、負(fù)責(zé)人、影響者和決策人這些不同的角色，那么訪(fǎng)問(wèn)我們網(wǎng)站的人會(huì)是哪些群體為主呢？
 
一般來(lái)說(shuō)，聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人這兩種群體訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站居多，尤其是在意向供應(yīng)商的選擇過(guò)程中，更多的是聯(lián)絡(luò)人在選擇，在訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兊墓ぷ骶褪呛Y選供應(yīng)商，將合適的符合要求的供應(yīng)商呈現(xiàn)在影響者和決策者面前，把決策權(quán)交給他們。
 
那么接下來(lái)分析，這四種不同的角色，他們所關(guān)注的點(diǎn)是否一致？是否具有一致的高度？顯然答案是否定的，由于他們的職權(quán)不同，關(guān)注點(diǎn)自然不一致，看問(wèn)題的高度自然也不同，可能聯(lián)絡(luò)人沒(méi)有很高的高度，但他有時(shí)間有耐心，可能決策者位高權(quán)重，但他沒(méi)有那么多經(jīng)歷和時(shí)間，那么網(wǎng)站是做給誰(shuí)看的？
 
是做給那些經(jīng)常訪(fǎng)問(wèn)你網(wǎng)站的人看的，先去滿(mǎn)足訪(fǎng)問(wèn)者的需求，再去滿(mǎn)足相關(guān)對(duì)象的需求，一般而言，先滿(mǎn)足聯(lián)絡(luò)人和負(fù)責(zé)人的需求，因?yàn)樗麄冇锌赡茉谝蛔谏虅?wù)談判過(guò)程中，他們經(jīng)常會(huì)去訪(fǎng)問(wèn)你的網(wǎng)站，了解你的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，再去滿(mǎn)足影響者和決策者的需求，這些影響者和決策者，可能在一宗商務(wù)談判自始至終的過(guò)程中，從未到訪(fǎng)過(guò)你的網(wǎng)站。
很多企業(yè)的網(wǎng)站做了多年，一直認(rèn)為客戶(hù)會(huì)去訪(fǎng)問(wèn)。的確，客戶(hù)是會(huì)上你的網(wǎng)站去看，但具體是哪個(gè)職級(jí)的客戶(hù)，我們一定要做到心里有底。記得有一次在我講課的過(guò)程中，有一位老板就深有體會(huì)，他告訴我說(shuō)，他一直以來(lái)都是跟政府部門(mén)和事業(yè)單位打交道，并且他的生意決策必須交由處級(jí)以上干部才能決定，他本以為網(wǎng)站是要做給這些干部們看的，通過(guò)我講述這個(gè)道理以后，他明白了，網(wǎng)站不是做給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是要做給具體聯(lián)絡(luò)的辦事員看。
 
網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家在此舉例說(shuō)明。假設(shè)一家給3-6歲兒童提供學(xué)前教育培訓(xùn)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他的培訓(xùn)業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是3-6歲的兒童，假設(shè)他要去網(wǎng)上做營(yíng)銷(xiāo)，要去建網(wǎng)站，他的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是誰(shuí)？網(wǎng)站的訪(fǎng)客對(duì)象又會(huì)是誰(shuí)？一定不會(huì)是兒童，而是兒童的家長(zhǎng)。所以我們要做營(yíng)銷(xiāo)推廣，我們建設(shè)的網(wǎng)站，一定要符合家長(zhǎng)的心里需求，滿(mǎn)足家長(zhǎng)的潛在心理訴求，因?yàn)榧议L(zhǎng)才是真正的訪(fǎng)客。
 
最后網(wǎng)站建設(shè)專(zhuān)家總結(jié)2點(diǎn)：
1. 我們的網(wǎng)站一定要有效果才會(huì)有價(jià)值。我們不但要去做一個(gè)常規(guī)的有價(jià)值的網(wǎng)站，我們更要去做一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型的價(jià)值網(wǎng)站。
2. 怎么樣做定位，最好第一眼要讓客戶(hù)看的出來(lái)自己的定位，并且要找到自己和別人的差異化。